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Chronique
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4 min
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Patrice Choffat
OPINION. Pour réussir la vente d'un bien immobilier, l’évaluer au juste prix est une première étape primordiale. Cette évaluation servira de référence tout au long du processus de vente, de la mise sur le marché à la négociation, et jouera un rôle décisif dans la décision de vente finale. Avant de chercher à optimiser le gain, il est essentiel de comprendre la valeur intrinsèque de la propriété. Ce qui nécessite de faire preuve d’objectivité, donc de distinguer les désirs du vendeur de la réalité, et d’éviter des attentes trop élevées.
À l’inverse, celles et ceux qui négligent l’importance de cette étape risquent d’accepter une sous-évaluation et une vente rapide, bien en dessous de la valeur réelle – un scénario hélas fréquent.
L'évaluation immobilière est un exercice à la fois important, complexe, et souvent plus incertain que ce que nombre des personnes concernées imaginent : les quelques outils utilisés par les banques aboutissent fréquemment des écarts supérieurs à 10% pour le même bien. De plus, s'informer uniquement sur des plateformes en ligne peut s'avérer trompeur, car les prix qu’elles affichent diffèrent souvent du prix réel de transaction. Les propriétés qui stagnent sur les portails sont généralement surévaluées.
Dans la pratique, les propriétaires particuliers ont souvent une compréhension limitée du marché et sont enclins à accepter des évaluations basées sur l’apparente autorité d’« experts » peu ou pas qualifiés, voire biaisés, auxquels ils font confiance. Pour éviter ces pièges et bien préparer une vente, une approche rigoureuse et objective de l'évaluation est un must.
Les trois piliers d’une évaluation fiable
1.Utiliser le modèle hédoniste d’évaluation
Ce modèle, fondé sur une procédure standardisée de comparaison avec des transactions réelles passées (la base de données en comprend plus de 20 000), est utilisé par les banques pour fixer les montants des hypothèques. Les deux leaders suisses en la matière sont CIFI et Wüest und Partner. Il est crucial de recourir à cette méthode objective, qui permet, en entrant les paramètres du bien à évaluer le plus rigoureusement possible, d’obtenir une estimation réaliste, et non un "wishful thinking".
2. Mettre en concurrence des courtiers sélectionnés sur la base de leurs références locales.
Il est essentiel d'éviter de confier à un seul courtier l'évaluation et la vente d’un bien sans s’être procuré d’autres avis. Ceci vaut notamment pour les courtiers à frais fixes qui, se sachant en position d’exclusivité, vont privilégier une vente rapide au moyen d'une sous-évaluation significative du bien, avec des conséquences sur le résultat final de la vente. Pour choisir les courtiers, le mieux est d’exiger des références locales, après avoir vérifié leur présence actuelle sur le marché (par exemple sur des portails en ligne).
3. Ne pas biaiser les évaluateurs
Il faut toujours veiller à ne pas influencer les évaluateurs avec des informations non pertinentes telles que prix ou date d’achat, hypothèque, attentes du propriétaire ou même évaluations d’autres courtiers. Typiquement, les courtiers auxquels on livre ces informations vont s’appuyer sur elles plutôt que d’évaluer le bien objectivement. À éviter donc : les amener vers des réflexions du type : « L’hypothèque est minime, nous pourrons alors sous-évaluer ce bien, car acheté il y a très longtemps… » ou encore : « Un compétiteur a fixé une valeur, on la relève de 3-5% pour obtenir le mandat. »
Le scénario idéal combine plusieurs méthodes
Dans un scénario idéal, on complètera des évaluations hédonistes par celles des courtiers en concurrence. Ces derniers ont tendance à offrir une évaluation aussi élevée que possible afin de décrocher le mandat, tout en s'engageant à vendre la propriété à ce prix. Pour s’assurer de la bonne foi de leur évaluation, on instaurera un système de bonus-malus basé sur ces évaluations, afin de les rendre contractuelles et d’augmenter les chances d'une estimation plus correcte.
En suivant ces conseils, les propriétaires pourront significativement améliorer leurs chances de réaliser une vente qui reflète sa véritable valeur sur le marché, tout en s'assurant que leur bien a été évalué de manière juste et précise.
Patrice Choffat, CEO de BESTAG