Acquisitions: La stratégie de Dominicé pour renforcer durablement la qualité de ses portefeuilles

Dans un marché immobilier suisse où les rendements d'entrée se sont comprimés, la performance d'un fonds ne se joue plus uniquement au moment de l’acquisition. Elle dépend surtout de la capacité à identifier des actifs compatibles avec la stratégie du véhicule, à les acheter au bon prix et à concrétiser ensuite le potentiel de création de valeur identifié. Marie Lemaître, portfolio manager chez Dominicé & Co Asset Management, nous explique comment la société sélectionne ses objets, structure ses acquisitions et déploie la valeur dans ses portefeuilles.

Ces deux dernières années, les véhicules d'immobilier titrisés suisses ont enregistré des afflux de capitaux records. Près de 9 milliards de francs en 2025. Des capitaux qui, outre quelques projets de rénovation, serviront essentiellement à étoffer les portefeuilles. 

Malheureusement, dans les emplacements les plus recherchés, les biens aujourd'hui proposés à la vente offrent des rendements bruts très comprimés. Ce qui risque de peser sur la performance future si l’acquisition n’est pas soutenue par une véritable thèse de création de valeur. D'où l'importance, comme l'explique Marie Lemaître, dans ce marché très compétitif, d'appliquer des critères d'investissement stricts lors des acquisitions, afin d'identifier les immeubles offrant un potentiel de création de valeur à long terme. Elle nous présente la stratégie d’acquisition de Dominicé. 

Marie Lemaître, arrive-t-on encore à trouver des immeubles offrant un bon rendement sur le marché suisse? 

Oui, mais il faut redéfinir ce qu’on appelle un bon rendement. Aujourd’hui, ce n’est pas forcément un rendement élevé le jour de l’acquisition. Pour nous, un bon actif est un actif capable de créer de la valeur dans les trois à cinq ans qui suivent, grâce à l’optimisation locative, à des travaux ciblés ou parfois à un potentiel de densification. 

Comment dénicher ces bonnes opportunités? Le marché officiel n'est pas vraiment bon marché.

Le marché officiel reste important pour nous, mais c’est un marché très concurrentiel, souvent efficient, où il faut être sélectif et discipliné. On ne se lance pas en espérant « faire une affaire » à tout prix ; on se lance quand on considère qu’un actif a du sens pour un fonds donné et qu’il existe une vraie création de valeur.

Alors, où trouvez-vous des opportunités d'acquisition? Dans le off-market?

Le off-market offre généralement plus de marge de négociation, un contact direct avec le vendeur et plus de temps pour travailler le dossier. Mais il suppose une relation préexistante, on ne reçoit pas un mandat off-market par hasard. C'est le résultat de plusieurs années de présence sur le marché, de réseau et de crédibilité d'exécution.

Comment se construit cette crédibilité?

En étant un partenaire sérieux et prévisible: analyser rapidement, donner une réponse claire - y compris lorsqu’elle est négative, tenir ses engagements et aller au bout de ce qu'on annonce. Dans ce métier, la réputation se construit dans la durée. C'est cela qui crée la confiance et qui fait revenir les apporteurs d'affaires.

Pour savoir ce qui est proposé sur le off-market, c'est avant tout une question de réseau. Comment se construit ce réseau?

Il se construit dans le temps, avec des notaires, des promoteurs, des propriétaires privés et des intermédiaires qui savent ce que nous cherchons. Certaines propositions nous sont également apportées par les régies avec lesquelles nous travaillons. Cela dit, le réseau seul ne suffit pas. Ce qui fait la différence, c'est la capacité à traiter un volume important de dossiers avec la même rigueur: chaque dossier reçoit une réponse, quelle qu’elle soit, dans des délais raisonnables. C'est ce qui entretient la relation dans la durée.

Quels critères vous permettent de sélectionner les actifs et de déterminer leur potentiel de création de valeur?

Nous regardons systématiquement trois dimensions.

D’abord la localisation, parce qu’on peut rénover un bâtiment, mais on ne déplace pas une rue. Nous analysons l’état de la demande locative, la qualité du bassin d’emplois, les infrastructures et, surtout, la capacité du marché local à soutenir la valeur dans le temps. 

Ensuite, nous regardons la réserve locative, c’est-à-dire l’écart entre les loyers en place et les niveaux de marché. Plus cet écart est réel et activable, plus le potentiel de revalorisation est intéressant. 

Enfin, il y a le potentiel structurel: densification, surfaces sous-exploitées, rénovation énergétique, repositionnement. 

C’est l’ensemble de ces trois éléments qui forme la thèse d’investissement.

Quel est le rendement brut minimum à partir duquel vous acceptez de discuter?

Nous n’avons pas un seuil unique qui s’appliquerait mécaniquement à tous les dossiers. Tout dépend de la localisation, de la réserve locative, du potentiel structurel, mais aussi du risque, des besoins en capex et de la liquidité future de l’actif.
Un immeuble à 3,5% dans une excellente micro-localisation, avec une demande locative solide et un vrai potentiel de revalorisation, peut être plus intéressant qu’un actif à 5% dans une zone secondaire. Ce que nous regardons, ce n’est pas seulement le rendement d’entrée, mais la performance totale potentielle de l’actif et sa cohérence avec la stratégie du fonds qui l’acquiert.

La concurrence est féroce: comment sécurisez-vous un bien qui vous intéresse?

La vitesse et la certitude d’exécution sont souvent déterminantes. Un vendeur veut bien sûr un bon prix, mais il veut aussi savoir que la transaction se concrétisera. Être capable de remettre rapidement une offre sérieuse, avec un cadre de financement clair et une analyse solide, est un avantage réel. Dans certains cas, notre capacité à traiter un portefeuille dans sa globalité est aussi déterminante : chaque actif étant orienté vers le véhicule dont la stratégie lui correspond le mieux.

Justement, entre les deux fonds que gère Dominicé, comment se fait l’allocation?

L’allocation découle d’abord de la stratégie propre à chaque véhicule. Dominicé Swiss Property Fund, dont la valeur totale du portefeuille approche aujourd'hui le milliard de francs, est davantage orienté vers des actifs résidentiels situés dans les grands centres urbains avec des cash-flows stables. TrustStone Real Estate SICAV, avec un portefeuille d'environ 220 millions de francs, a un univers plus large, avec du résidentiel, du mixte et du commercial, et une logique de rendement légèrement supérieur. Dans la majorité des cas, la nature même de l’actif permet déjà de l’orienter assez naturellement.

Et quand un actif pourrait convenir aux deux fonds?

Nous comparons de manière structurée son adéquation avec la stratégie de chaque véhicule : typologie de l’actif, niveau de rendement, profil de risque, potentiel de création de valeur, impact sur la diversification du portefeuille, liquidités disponibles et effet sur les indicateurs du fonds concerné. La décision est ensuite prise dans un cadre formalisé, en comité d’investissement, avec des motifs documentés et une traçabilité complète. L’objectif est que l’allocation soit défendable objectivement, du point de vue de l’intérêt du fonds, et non du point de vue de la facilité d’exécution, d’une préférence interne ou d’un élément autre que l’intérêt du fonds et des investisseurs. C’est ce qui permet de gérer proprement les situations de concurrence entre véhicules.

L'acquisition n'est que le point de départ. Comment créez-vous concrètement de la valeur après l'entrée dans le portefeuille?

La création de valeur se prépare en réalité dès la due diligence. Nous analysons notamment en détail les contrats en place et identifions ceux qui devront être résiliés — qu'ils soient trop coûteux ou superflus. Dès l'acquisition, nous les résilions, intégrons l'immeuble dans nos contrats cadres et prenons une décision sur la régie en place : la maintenir, la remplacer ou à minima rediscuter le cadre contractuel. L'objectif est d'intégrer l'objet dans notre réseau opérationnel le plus rapidement possible.

Ensuite, au fil des rotations locatives, nous rénovons les appartements libérés et les remettons sur le marché aux conditions actuelles. C'est là que la réserve locative identifiée lors de la due diligence se matérialise concrètement. En parallèle, nous déployons le plan capex défini en amont sur 10 à 15 ans, et le cas échéant, nous travaillons le potentiel de densification identifié à l'acquisition.

Tout ce travail sur les acquisitions, ça vous prend beaucoup de temps? 

Personnellement, si je prends en compte l’analyse des dossiers d’acquisition, les visites, les due diligence, les rapports et les échanges, cela représente probablement environ un tiers de mon temps. C’est une activité très variée, parce que chaque actif a sa propre histoire et sa propre stratégie, et que nous analysons aussi bien du résidentiel que du commercial. C’est aussi un vrai travail d’équipe, où chacun apporte son regard et son expertise.

C'est également ce qui donne du sens au travail : chaque décision d'acquisition engage la performance du fonds sur dix à quinze ans. C'est une responsabilité réelle vis-à-vis des investisseurs, et c'est ce qui rend cette partie du métier particulièrement exigeante et stimulante.

La Rédaction • Immoday.ch