«Notre savoir-faire et notre réputation sont reconnus bien au-delà de la Suisse romande»

En 2020, pour être plus proche de ses clients et d'un marché en plein développement, la Banque dépositaire de la BCV a ouvert des bureaux à Zurich. La Suisse alémanique représente aujourd'hui près de 40% de sa clientèle immobilière. Une clientèle qui profite aussi des compétences et de la longue expérience de la BCV pour lancer de nouveaux produits, comme les premiers LQIF immobiliers.

Il y a maintenant 6 ans, la Banque dépositaire de la BCV a décidé d'ouvrir des bureaux à Zurich pour se développer outre-Sarine. Avec la volonté de faire profiter ses nouveaux clients alémaniques de tous les talents et toute l'expérience accumulée en Suisse romande. Le succès a été au rendez-vous puisque, aujourd'hui, le marché suisse alémanique représente déjà près de 40% de sa clientèle immobilière.

On en discute avec Giliana Niffeler, responsable de la Banque dépositaire de la BCV à Zurich et du Business Development & Acquisition, dans une série d'articles qui présentent les activités d'une Banque dépositaire actrice essentielle, mais surtout leader de l'immobilier titrisé.

Giliana Niffeler, en quoi consiste votre travail à Zurich?

Mon rôle consiste à développer les affaires de la Banque dépositaire, à l’acquisition et l’accompagnement de nouveaux clients intéressés par la titrisation immobilière. Je dois être constamment à l’écoute du marché — des tendances, des attentes des investisseuses et des investisseurs et des nouveaux projets — afin d’identifier les opportunités et les besoins qui se dessinent.

Comment restez-vous informée de l’évolution du marché à Zurich?

Chaque journée commence et se termine par la lecture de la presse spécialisée, de rapports ainsi que par l’analyse des tendances, l’identification des acteurs susceptibles d’avoir un intérêt pour la titrisation immobilière. L’idée est d’anticiper leurs besoins et d’adopter une approche proactive, en allant parfois frapper directement aux portes pour proposer des solutions sur mesure. Et, bien sûr, le network: j’échange aussi constamment avec des acteurs clés de l’industrie de l’immobilier, vraie source d’inspiration.

Quels sont les types de clients potentiels?

Le spectre est large et ne cesse de s’élargir. Nos interlocuteurs peuvent être tout type de banques, des sociétés immobilières ou de construction, des Family Offices, des compagnies d’assurances, mais aussi des institutions de prévoyance. Ces dernières doivent souvent faire face à des portefeuilles immobiliers devenus trop petits ou à des contraintes de rénovation complexes. Nous les aidons à répondre à ces problématiques via la titrisation.

Votre mission consiste-t-elle à convaincre de nouveaux acteurs de titriser ou plutôt à accompagner ceux qui le font déjà?

Les deux. Nous pouvons accompagner un projet de titrisation de A à Z, de la réflexion initiale à la mise en œuvre, puis tout au long de la vie du véhicule. Mais nous jouons aussi un rôle de conseil en amont, en identifiant des situations où la titrisation pourrait être pertinente.

Quelle est la taille de votre équipe?

À Zurich, c'est un one woman show, mais je bénéficie du soutien d’une équipe de 18 spécialistes à Lausanne. Nous travaillons en parfaite coordination, dans un environnement bilingue qui nous permet de servir notre clientèle aussi bien en français qu’en allemand.

À quoi ressemble votre journée type?

Il n’y a pas vraiment de journée type. Outre la veille et la compréhension des mouvements du marché, je suis en contact permanent avec nos clients et partenaires. C’est un métier très relationnel, mais qui comporte aussi une forte dimension technique et stratégique.

Pourquoi avoir décidé d’implanter la Banque dépositaire à Zurich en 2020?

Nous avions déjà quelques clients en Suisse alémanique et percevions un fort potentiel de développement. Après avoir consolidé notre position en Suisse romande, il était naturel de vouloir reproduire ce modèle à Zurich. Mais, pour réussir dans ce marché, il fallait proposer une offre de niche pertinente, être présent localement, proche des clients, parler leur langue, et c’est ce qui nous donne aujourd’hui notre légitimité.

En Suisse romande, vous étiez presque en situation de monopole. En Suisse alémanique, la concurrence est forte. Comment vous différenciez-vous?

En misant sur la spécialisation et la valeur ajoutée. Beaucoup de banques dépositaires en Suisse alémanique offrent une large palette de services, mais peu ont une expertise aussi pointue que nous dans l’immobilier. Nous, nous avons fait le choix de la spécialisation et du sur-mesure. Cela se traduit par un savoir-faire reconnu et, surtout, par une expertise incontestée. Au fil du temps, nous avons évolué aux côtés d'une multitude de clients aux profils variés, avec lesquels nous avons vécu tellement de cas de figure possibles! Ceci constitue un avantage compétitif sans pareil et c’est aujourd’hui notre plus grand atout.

Les marchés romand et alémanique de la titrisation sont-ils très différents?

Pas fondamentalement. Les profils et les besoins sont similaires, même si le marché alémanique est plus vaste et plus dynamique. La Suisse alémanique est aujourd’hui un peu plus innovante que la Suisse romande.

Pourquoi un grand acteur alémanique viendrait-il vous demander de l'accompagner pour son immobilier titrisé?

Parce que notre réputation parle pour nous. Nous sommes une grande équipe de spécialistes aux compétences variées et pointues, mais nous privilégions une approche «boutique»: flexibilité, écoute et solutions sur mesure. Nous accompagnons aujourd’hui 27 fonds immobiliers, 9 fondations, 9 SCmPC et les premiers L-QIF immobiliers. La diversité de notre clientèle et l’expérience accumulée sont nos meilleurs arguments.

Le lancement du premier LQIF immobilier, il y a quelques mois, a marqué les esprits. Comment s’est déroulé ce projet?

C’était une première pour tout le monde — pour la banque, la direction de fonds et le promoteur —, mais nous étions tous motivés à être les «pionniers» qui allaient lancer ce nouveau produit sur le marché. Le projet avait été mûrement réfléchi, mais il a nécessité un travail d’analyse et de structuration approfondi. Ce fut un véritable travail d'équipe entre les différentes parties prenantes et, ensemble, nous avons peaufiné chaque détail pour obtenir le produit final. C'était un projet extrêmement valorisant et nous sommes vraiment satisfaits du résultat.

C’est vous qui avez lancé l’idée?

En tant que Banque dépositaire, la BCV s'est préparée à l'arrivée des L-QIF dès les premières discussions préliminaires. Nous étions donc bien outillés pour accueillir le tout premier L-QIF immobilier, mais, dans ce cas, c'est l’asset manager, PMT Management AG, qui est venu vers nous avec un projet déjà bien pensé.

Et pourquoi vous?

Parce que nous étions prêts et que nous avions toute l’expertise requise. Nous avions anticipé l’arrivée des LQIF et nous étions convaincus de leur potentiel.

Comment avez-vous mobilisé les compétences nécessaires pour mettre en place ce nouveau type de véhicule?

Pour ce type de projet, notre esprit entrepreneurial et notre agilité sont de vrais atouts, sans compter que nous adorons ce genre de challenge. Nous avons pu mobiliser les expertises internes, mais aussi notre réseau d’experts externes — juridiques, fiscaux, réglementaires. Au fil du temps, nous avons construit un écosystème solide qui nous permet d’avancer vite et bien.

Ce premier LQIF a-t-il été un succès?

Oui, il a marqué les esprits et il a donné des idées à d'autres acteurs potentiels. D'ailleurs, un an plus tard, un autre de nos clients, Swiss Finance & Property Funds AG, a lancé le deuxième fonds immobilier L-QIF, et nous avons d'autres projets de ce type à l'étude. C’est une structure idéale pour des stratégies atypiques, offrant plus de flexibilité et beaucoup moins de contraintes que les véhicules classiques, mais qui, surtout, permet d’agir vite, «time to market», lorsqu’une occasion se présente.

Peut-on encore innover dans la titrisation immobilière aujourd’hui?

C'est incontestable. On le voit avec les nouveaux produits que nous avons lancés, avec l'arrivée de nouveaux acteurs sur le marché de l'immobilier titrisé et de nouvelles stratégies d'investissement, qui répondent aux demandes de plus en plus pointues des investisseuses et des investisseurs. On observe également des besoins croissants liés aux contraintes pesant sur certains propriétaires, qu’il s’agisse de travaux de rénovation, d’exigences ESG ou, tout simplement, de problématiques successorales. Dans ces situations, la titrisation du parc immobilier ou un apport en nature offrent très souvent une solution pertinente, qui génère de plus des revenus francs d’impôt. L'immobilier titrisé, finalement, ne représente aujourd’hui que quelques pour cent de la totalité de l'immobilier suisse. Il y a donc encore un fort potentiel de développement et de la place pour l'innovation.

 La Rédaction • Immoday.ch