«Die BCV-Depotbank hat sich auch in der Deutschschweiz einen Namen gemacht»

Im Jahr 2020 hat die Depotbank der BCV ein Büro in Zürich eröffnet, um näher bei ihren Kunden zu sein und ihre Präsenz im rasant wachsenden Deutschschweizer Immobilienmarkt zu etablieren. Heute stammt ihre Immobilienkundschaft zu rund 40% aus der Deutschschweiz. Diese Kundengruppe profitiert nicht zuletzt von den Kompetenzen und der langjährigen Erfahrung der BCV in der Lancierung neuer Produkte, wie unter anderem der ersten Immobilien-L-QIFs.

Vor sechs Jahren hat die Depotbank der BCV entschieden, mit der Eröffnung eines Standorts in Zürich den Schritt über den Röstigraben zu wagen. Ziel war es, ihre langjährige Erfahrung und das in der Westschweiz aufgebaute Know-how ihren neuen Kunden aus der Deutschschweiz vor Ort zugänglich zu machen. Der Erfolg liess nicht lange auf sich warten: Heute entfallen rund 40% der Immobilienkundschaft der BCV-Depotbank auf den Deutschschweizer Markt.

Im Rahmen einer Artikelserie zu den Aufgaben und zur Tätigkeit dieser wichtigen Marktakteurin, die im Bereich der verbrieften Immobilienanlagen Leader ist, unterhalten wir uns mit Giliana Niffeler, Leiterin der BCV-Depotbank in Zürich und des Bereichs Business Development & Acquisition. Sie liefert uns interessante Einblicke.

Giliana Niffeler, worin besteht Ihre Tätigkeit in Zürich?

Meine Aufgabe besteht darin, das Geschäft der Depotbank weiterzuentwickeln, neue Kunden zu akquirieren und diese bei der Strukturierung und Umsetzung von Immobilienverbriefungen zu begleiten. Ich muss den Markt permanent beobachten – seine Trends, die Erwartungen der Investoren sowie neue Projekte –, um entstehende Bedürfnisse und Chancen frühzeitig zu erkennen.

Wie halten Sie sich über die Marktentwicklung in Zürich auf dem Laufenden?

Jeder Tag beginnt und endet mit der Lektüre von Fachpresse, Studien und Reports, mit der Analyse von Trends sowie der Identifikation von Akteuren, die ein potenzielles Interesse an Immobilienverbriefungen haben könnten. Ziel ist es, deren Bedürfnisse zu antizipieren. Dazu braucht es einen proaktiven Ansatz, wozu auch die direkte Kontaktaufnahme gehört, um massgeschneiderte Lösungen vorzuschlagen. Und selbstverständlich spielt auch das Netzwerk eine zentrale Rolle: Der kontinuierliche Austausch mit Schlüsselakteuren der Immobilienbranche ist eine wichtige Inspirationsquelle.

Welche Arten von potenziellen Kunden sprechen Sie an?

Das Spektrum ist breit und erweitert sich stetig. Unsere Ansprechpartner können Banken jeglicher Art sein, Immobilien- oder Baugesellschaften, Family Offices, Versicherungsgesellschaften, aber auch Vorsorgeeinrichtungen. Letztere sehen sich häufig mit komplexen Renovationsanforderungen konfrontiert oder mit Immobilienportfolios, die zu klein geworden sind. In solchen Fällen unterstützen wir sie mit Lösungen im Bereich der Verbriefung.

Besteht Ihre Aufgabe eher darin, neue Akteure von der Verbriefung zu überzeugen oder jene zu begleiten, die diesen Schritt bereits vollzogen haben?

Beides. Wir können ein Verbriefungsprojekt von A bis Z begleiten – von der initialen Überlegung über die Umsetzung bis hin zur laufenden Betreuung während des gesamten Lebenszyklus des Vehikels. Wir übernehmen aber auch im Vorfeld eine beratende Rolle, etwa indem wir Situationen identifizieren, in denen eine Verbriefung sinnvoll sein kann.

Wie gross ist Ihr Team?

In Zürich ist es tatsächlich eine One-Woman-Show, aber ich kann auf die effiziente Unterstützung eines 18-köpfigen Spezialistenteams in Lausanne zählen. Wir arbeiten in enger Absprache in einem zweisprachigen Umfeld und können unsere Kunden problemlos sowohl auf Deutsch als auch auf Französisch betreuen.

Wie sieht ein typischer Arbeitstag bei Ihnen aus?

Einen klassischen Arbeitstag gibt es nicht. Neben der Marktbeobachtung und -analyse gehört auch der regelmässige Kontakt mit unseren Kunden und Partnern zu meinem Arbeitsalltag. Es ist eine sehr beziehungsorientierte Tätigkeit, die zugleich eine ausgeprägte technische und strategische Dimension aufweist.

Warum hat sich die Depotbank der BCV im Jahr 2020 für einen Standort in Zürich entschieden?

Wir hatten bereits erste Kunden in der Deutschschweiz und sahen ein erhebliches Entwicklungspotenzial. Nachdem wir unsere Position in der Westschweiz konsolidiert hatten, war es nur folgerichtig, dieses Modell auch in Zürich umzusetzen. Um in diesem Markt erfolgreich zu sein, musste jedoch ein relevantes Nischenangebot geschaffen werden: lokale Präsenz, Nähe zu den Kunden und die Fähigkeit, ihre Sprache zu sprechen. Genau das verschafft uns heute unsere Legitimität.

In der Westschweiz verfügten Sie nahezu über eine Monopolstellung. In der Deutschschweiz ist die Konkurrenz grösser. Wie differenzieren Sie sich?

Indem wir konsequent auf Spezialisierung und Mehrwert setzen. Viele Depotbanken in der Deutschschweiz bieten ein sehr breites Dienstleistungsspektrum an, doch nur wenige verfügen über eine derart ausgeprägte Expertise im Immobilienbereich wie wir. Wir haben uns bewusst für Spezialisierung und massgeschneiderte Lösungen entschieden. Daraus resultiert ein hochkarätiges Know-how und unser Ruf als versierte Experten für Depotbanklösungen im Allgemeinen und Immobilienverbriefungen im Besonderen. Im Laufe der Zeit haben wir zahlreiche Kunden mit sehr unterschiedlichen Profilen begleitet und eine Vielzahl möglicher Konstellationen erlebt. Dieser Erfahrungsschatz stellt einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil dar und ist heute unser grösstes Asset.

Unterscheiden sich die Märkte für Immobilienverbriefung in der West- und Deutschschweiz stark?

Nicht grundlegend. Die Profile und Bedürfnisse sind vergleichbar, auch wenn der Deutschschweizer Markt grösser und dynamischer ist. Die Deutschschweiz zeigt sich heute in gewissen Bereichen etwas innovationsfreudiger als die Westschweiz.

Warum sollte ein grosser Deutschschweizer Akteur Sie für die Begleitung seiner verbrieften Immobilienmandate wählen?

Weil unsere Reputation für sich spricht. Wir verfügen über ein grosses Team mit breit gefächerten und zugleich hoch spezialisierten Kompetenzen, verfolgen jedoch bewusst einen «Boutique»-Ansatz: Flexibilität, Zuhören und massgeschneiderte Lösungen. Aktuell begleiten wir 27 Immobilienfonds, 9 Stiftungen, 9 SCmPC sowie den ersten Immobilien‑L‑QIF. Die Vielfalt unserer Kundschaft und die über Jahre aufgebaute Erfahrung sind unsere überzeugendsten Argumente.

Vor einigen Monaten fand die Lancierung des ersten Immobilien-L-QIF grosse Beachtung. Wie ist dieses Projekt verlaufen?

Es war für alle Beteiligten eine Premiere – für die BCV, die Fondsleitung und den Asset Manager PMT Management AG. Doch wir waren alle hoch motiviert, als «Pioniere» dieses neue Produkt auf den Markt zu bringen. Das Projekt war wohldurchdacht, erforderte jedoch eine vertiefte Analyse- und Strukturierungsarbeit. Es handelte sich um ein echtes Teamprojekt zwischen allen beteiligten Parteien. Gemeinsam feilten wir an jedem Detail, um das Endprodukt zu optimieren. Es war ein äusserst bereicherndes Projekt und wir sind mit dem Resultat sehr zufrieden.

Ging die Initiative von Ihnen aus?

Als Depotbank hat sich die BCV schon während des Vernehmlassungsverfahrens intensiv auf die Einführung des L-QIF vorbereitet. Wir waren daher bestens gerüstet, um die Lancierung des ersten Immobilien-L-QIF zu begleiten. In diesem konkreten Fall war es jedoch der Asset Manager PMT Management AG, der mit einem bereits sehr ausgereiften Projekt auf uns zugekommen ist.

Und weshalb fiel die Wahl auf Sie?

Weil wir bereit waren und über die erforderliche Expertise verfügten. Wir hatten die Einführung des L-QIF antizipiert und waren von dessen Potenzial überzeugt.

Wie haben Sie die notwendigen Kompetenzen für die Umsetzung dieses neuen Vehikels mobilisiert?

Bei solchen Projekten sind unser unternehmerischer Geist und unsere Agilität zentrale Erfolgsfaktoren – ganz abgesehen davon, dass wir solche Herausforderungen sehr schätzen. Wir konnten sowohl interne Kompetenzen mobilisieren als auch auf unser Netzwerk externer Experten zurückgreifen – in den Bereichen Recht, Steuern und Regulierung. Über die Jahre haben wir ein solides Ökosystem aufgebaut, das es uns erlaubt, effizient und zielgerichtet vorzugehen.

War dieser erste L-QIF ein Erfolg?

Ja, er fand grosse Beachtung und hat andere potenzielle Akteure inspiriert. Übrigens hat ein Jahr später ein anderer unserer Kunden den zweiten L-QIF-Immobilienfonds aufgelegt und wir analysieren derzeit weitere Projekte dieser Art. L-QIF eignen sich optimal für atypische Strategien, denn sie bieten mehr Flexibilität und unterliegen viel weniger Auflagen als klassische Vehikel; vor allem aber ermöglicht ihre sehr kurze «Time-to-Market», sich bietende Gelegenheiten rasch zu nutzen.

Ist im Bereich der Immobilienverbriefung heute noch Innovation möglich?

Zweifellos. Das zeigen nicht nur die von uns lancierten neuen Produkte, sondern auch der Markteintritt neuer Akteure und die als Antwort auf die immer komplexeren Anforderungen der Investoren entwickelten neuen Anlagestrategien. Zudem beobachten wir wachsende Bedürfnisse in Zusammenhang mit den Herausforderungen, mit denen sich viele Eigentümer konfrontiert sehen: von Renovationsarbeiten über ESG-Anforderungen bis hin zu Nachfolgefragen. In solchen Situationen bietet sich die Verbriefung des Immobilienportfolios oder eine Sacheinlage sehr häufig als geeignete Lösung an, die zudem steuerfreie Erträge abwirft. Insgesamt macht das verbriefte Immobilienvermögen heute nur wenige Prozent des gesamten Schweizer Immobilienbestands aus. Dementsprechend gross ist das Entwicklungs- und Innovationspotenzial.

Die Redaktion • Immoday.ch